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电子商务对传统计算机销售渠道的影响
2003-6-20
来自于：电脑日报
随着Internet带给人们的方便越来越明显，Business
to Business模式的电子商务已经逐渐由前期炒作阶段过渡到具体实施阶段，许多厂商都已经意识到，将渠道沟通中诸多事务转为以电子商务的方式展开，可以提高渠道生产效率，增强企业的竞争优势。本文将阐述电子商务在提高渠道沟通效率方面所起的作用。
传统沟通方式的弊病
在日常的渠道沟通中，信息流的效率已经成为了评价厂商整个渠道体系的一个重要参数。电话、传真等传统方式所带来的不便、信息沟通效率的低下，致使企业在竞争日趋激烈的市场中寻求发展受到阻碍，所带来的弊病已经影响到渠道建设中的方方面面，具体表现为以下几点：
1、生产销售计划制订方面
目前，新技术、新产品推出的频率越来越高，产品的生命周期越来越短，市场格局也随着竞争的日趋激烈而经常变动，如果通过电话、传真等传统方式进行渠道沟通，渠道中的企业不能做到实时、详尽准确地把握产品销售状况和市场走向等市场反馈信息，从而不能及时、有效地制订出产品的生产销售计划，以适应市场的变化。
2、代理商下单方面
由于市场竞争日趋激烈、用户选择的多样化，能够准确下单、及时供货已经成为企业争得用户最重要的因素之一。但是往往因为电话、传真等传统沟通方式所造成的字迹不清、配制不准确以及不能及时联系相关人士等诸多弊病，以致浪费了大量的人力、时间等资源，同时造成渠道沟通效率的低下，甚至影响用户的满意度，从而市场业绩下降。
3、订单状态查询方面
经销商在向厂商下单之后，厂商需要对订单进行处理，通过以前的交易记录，对该代理的信用进行审查。因为传统沟通模式所带来的不便，使得经销商不能实时的掌握产品的排产期和出货期等方面信息，而厂商也不能实时的掌握资金的结算状况，信息沟通效率的低下，致使整个渠道的物流、资金流的周转频率也会因此而受到负面影响。
4、产品信息查询方面
当今，新技术、新产品层出不穷，厂商总是希望相关产品的技术资料、价格以及市场策略等信息能够及时、准确、详尽地通知经销商，同时针对经销商代理级别的不同，所沟通的信息内容也会有所不同。在宣传资金有限等条件的制约下，这些要求通过电话、传真以及开办渠道大会等传统方式都很难得到完美地解决。在渠道建设中，产品信息的沟通不畅，势必导致厂商策略与渠道脱钩，在渠道一体化的今天，企业的竞争实力将有所降低。
5、业绩报告方面
业绩报告已经成为渠道沟通中必不可少的项目之一，厂商通过经销商的业绩报表可以快速掌握市场的状况、用户的需求走向。目前，绝大多数厂商获取经销商的业绩报表是通过传真的方式获得，由于字迹不清、经销商错填、漏填等诸多因素，致使厂商与经销商之间需要多次的电话确认、核实等工作，从而浪费了大量的人力、时间和资金。
电子商务的作用
渠道沟通效率随着公司业务的发展，渠道体系的不断壮大，市场竞争日趋激烈，也越来越成为渠道中企业必须面对的重要因素之一。但是在传统的沟通模式下，低效的信息沟通已经越来越阻碍着整体渠道的发展，而电子商务的逐渐成熟，为渠道沟通的建设提供了一个便捷的平台。电子商务对提高渠道沟通效率的作用主要表现为以下几个方面：
1、帮助企业制订市场计划
如果渠道中一些日常的商务信息通过在线的方式进行沟通，可以帮助厂商实时地把握住所销售产品的市场状况，并且通过一段时间地积累，系统地多角度分析，可以较好地建立一个基于自己渠道体系的数据库，从而帮助企业比较准确、实时地掌握市场走向，及时准确地制订市场计划。譬如：经销商通过在线的方式向厂商下订单、填写业绩报表等事务，厂商可以方便地实时查询任何一款产品地销售状况、用户需求的变化等等，从而根据市场的变化随时制订下一阶段的市场计划。
2、提高企业在渠道沟通中人员的
利用率
在渠道日常沟通的事务中，许多业已固定的信息模板，若通过在线的方式，不仅省去了双方在电话里来回确认、审核等方面浪费的人力、时间等成本，而且提高了渠道沟通中信息内容的准确性，渠道信息流的效率也得到了有效的提高。譬如：经销商通过在线的方式向厂商下单报配置，如果配置有误，系统将不予通过，避免了浪费厂商对信息进行多次人工核实，从而企业可以拥有更多的精力投入到其它的渠道建设工作中。
3、方便查询订单状态
在对订单的商务操作方面实现了在线方式，企业可以随时查询任意一张订单所处的状态，方便企业可以根据订单状态安排其它工作，提高工作效率。譬如：经销商在电子商务系统中进行下单，供应商对订单内容、经销商信用度等方面进行核查后，通知生产工厂进行生产，经销商可以在当天查询到排产日期和出货日期，但是如果通过传统的电话、传真等方式进行下单，经销商得到出产日期的通知至少要在两、三天以后，相比之下，通过电子商务进行下单，可以大幅度提高对物流信息的管理效率。
4、及时查询市场可用基金
市场基金是厂商对代理商进行渠道管理的重要奖励之一，代理商往往根据厂商所提供市场基金的多少，计划屯货数量、价格、进货周期、市场推广等一系列工作，因此，市场可用基金信息的及时、准确也就成为了经销商关注的焦点。与传统的沟通方式相比，电子商务在实时性、准确性等方面具有较强的优势。经销商可以根据实时查询市场可用基金信息，随时调整公司的策略，以适应市场竞争环境。
5、查询产品技术参数
新技术、新产品推出的频率越来越快，产品的生命周期越来越短，厂商对成熟产品的价格保护周期也越来越短，因此，相关产品技术参数等方面的信息在渠道沟通中能够广泛、及时、准确地被经销商掌握，成为了各厂商渠道宣传的重点工作。经销商可以通过电子商务的方式及时、准确地获取到与其代理级别相匹配的产品信息，而厂商也不用花费大量的人力、财力和精力，采取电话、传真等传统沟通方式向经销商逐一通知，只要能够较好地维护网站，及时更新产品信息，则可以达到事半功倍的效果。
对厂商的建议
目前，电子商务只是提高渠道生产效率的一种信息沟通行式，并不能改变业已成型的渠道运作模式，电子商务是建立在渠道已有的架构之上，因此，规范、稳定、严格的渠道体系是建设电子商务的根本。
如何建立电子商务系统，对厂商的建议如下：
考察经销商的实力，划定系统实验阶段的经销商范围；
根据调查结果，建立相应的系统，明确经销商最需要的信息，按步骤实施；
国外厂商应做好如何配合分销商内部系统工作的准备；
电子商务实施前期，Call
Center应配合电子商务为经销商提供订货服务，规范经销商订货流程；
渠道政策应对实施电子商务进行鼓励性倾斜，教育、发展更多的经销商加入，协调厂商与分销商、分销商与经销商之间的商务运作，以达到渠道效率的快速提升。
对经销商的建议
虽然目前电子商务并不是经销商首要、或是必须面临的问题之一，但是，在渠道沟通中开展电子商务已经成为不可逆转的趋势，预计，2000年下半年，电子商务将成为渠道沟通的主流方式。在这种趋势下，经销商应该积极配合厂商推进电子商务在渠道建设中的发展，及时修正自己的工作习惯，以新型的经营模式面对未来市场的竞争。 |
